利弊解析| 盤點醫(yī)藥銷售五大模式

來源：醫(yī)藥CSO聯(lián)盟       點擊量：3896      時間：2018-06-19

醫(yī)藥企業(yè)通常要考慮自己的銷售模式，銷售模式的選擇對企業(yè)發(fā)展非常重要，今天介紹一下醫(yī)藥銷售的5大模式。

直銷業(yè)務模式

藥品由上游供應商(既包括醫(yī)藥工業(yè)企業(yè),也包括醫(yī)藥商業(yè)企業(yè))供應至直銷商,然 后由直銷商供應至醫(yī)院或藥店等終端。藥品流通過程表現(xiàn)為經(jīng)過藥品直銷商直接配送至藥品零售終端,亦被稱為直接配送模式。

模式特點:毛利率水平較高;終端掌控能力強,對醫(yī)藥工 業(yè)企業(yè)的價格談判能力強,爭取醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)配送權(quán)占優(yōu)勢。

未來發(fā)展趨勢:各省已在招標采購中進行了大量的渠道管 理探索,并明確提出了“兩票制”的管理概念,渠道扁平化已經(jīng)成為中國醫(yī)藥商 業(yè)最重要的發(fā)展趨勢之一。在中央精神的指導下,未來醫(yī)藥商業(yè)的主模式為一級 渠道模式,即直銷業(yè)務模式。

調(diào)撥業(yè)務模式

又稱為分銷業(yè)務模式,主要指醫(yī)藥 商業(yè)企業(yè)將自己采購的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售給另外一個醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而非終端使用客 戶的商業(yè)模式。

模式特點:可以進行較大范圍的市場覆蓋;因避免了終端資金占壓問題,資金周轉(zhuǎn)速度較快,壞賬風險較低;因不進行大量的終端開發(fā),渠道建設(shè)成本較低且速度快。

未來發(fā)展趨勢:毛利率水平持續(xù)下降;隨著省統(tǒng)一招標采 購制度的實施,此種商業(yè)模式將成為非主流商業(yè)模式。

快批業(yè)務模式

快批業(yè)務模式是針對城鄉(xiāng)交界地區(qū)和農(nóng)村市場等基礎(chǔ)醫(yī)療市場進行銷售的一種業(yè)務模式,主要表現(xiàn)為該醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大批量的向醫(yī)藥工 業(yè)企業(yè)進貨,同時低差價快速分銷至小批發(fā)商業(yè)企業(yè)、基礎(chǔ)醫(yī)療單位、零售藥店 等,實現(xiàn)資金的高速周轉(zhuǎn)。

模式特點:銷售形式靈活,網(wǎng)絡建設(shè)成本低;藥品價格具 備較強的競爭優(yōu)勢;資金周轉(zhuǎn)較快。

未來發(fā)展趨勢:隨著國家對醫(yī)藥商業(yè)的規(guī)范管理和基礎(chǔ)醫(yī) 療市場的公益化回歸,此種商業(yè)模式將成為非主流商業(yè)模式。

代理業(yè)務模式

中國醫(yī)藥代理商業(yè)模式是最復雜的商業(yè)模式,其復雜性表現(xiàn)為既有如進口產(chǎn)品總代理模式,也有表現(xiàn)為居間人、法人實體代理公 司、法人實體代理配送混合業(yè)務公司等模式。

模式特點:地緣優(yōu)勢突出;產(chǎn)品進入終端速度快,終端掌 控能力強;醫(yī)藥工業(yè)營銷成本低,利潤率較高。

未來發(fā)展趨勢:隨著招標采購制度的實施,中國醫(yī)藥商業(yè) 代理模式將發(fā)生深刻的變革,但代理制仍將在一定時間內(nèi)存在。

第三方物流業(yè)務模式

該模式指藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)為降低運營 成本,把原屬于自己處理的物流活動,以合同方式委托給具有第三方物流資質(zhì)的 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),同時通過信息系統(tǒng)與物流企業(yè)保持密切聯(lián)系,以達到對物流全程 管理、控制的一種物流運作管理方式。

模式特點:專業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營;物流成本低。

未來發(fā)展趨勢:未來將成為中國大、中型醫(yī)藥商業(yè) 企業(yè)發(fā)展的模式之一。