醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，這13件事一定要避免！

來源：醫(yī)藥代表       點擊量：8523      時間：2020-05-20

日常拜訪中要避免的那些事兒：

1. 準備不足

訪前計劃的重要性大部分小伙伴們都知道，但是真正落實的較少，在拜訪之前，如果沒有對上一次拜訪做回顧，以及對搜集的信息及承諾代辦事項進行處理，或者沒有對本次拜訪精心進行拜訪過程的組織及演練，在這種情況下，醫(yī)藥代表貿(mào)然拜訪，不但可能出現(xiàn)錯誤的信息傳遞，也會引起客戶的反感，造成信任度的下降。

2. 忽略客戶的肢體語言

很多新人只想著自己要傳遞什么信息，自己要達到什么目的，雖然也在仔細聆聽客戶的講話，但經(jīng)常會忽略客戶的肢體語言，也就不能很好的理解客戶潛在傳遞的非語言暗示。

忽略了這點的代表，不但了解不到客戶何時對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，何時有締結(jié)信號，甚至連客戶的負面信息也覺察不出，比如當客戶打哈欠，伸懶腰時仍在喋喋不休介紹產(chǎn)品，而不能及時遞上關(guān)懷的話語，直至客戶起身做出送客的姿勢，仍然坐著只顧談產(chǎn)品……

這樣的代表不是一個好的溝通者，很難和客戶深入交往下去。

3. 傳遞信息給錯誤的對象

大咪此前說過，以客戶為中心建立客情關(guān)系，需要遵循 5R 原則，在正確的時間，傳遞正確的信息給正確的人，非常重要，如果傳遞的信息不相關(guān)，客戶就不感興趣，比如講呼吸科的治療給腫瘤科的醫(yī)生，客戶可能不感興趣，說句不好聽的，有點雞同鴨講的感覺。

有的信息甚至可能會讓客戶產(chǎn)生反感，比如不同的學(xué)術(shù)見解，舉個容易理解的例子，如果一個客戶在朋友圈老提國產(chǎn)手機品牌好，你就不要給他講蘋果明天又開新品發(fā)布會啦之類的，這樣的效果就相當于你去肯德基面試，老板讓你唱首歌，你卻來個“更多美味更多歡笑，盡在金拱門?！?

4. 廢話太多，忘了主題

這種情況多見于沒有經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)的老代表，因為和客戶很熟，所以在客戶閑聊起來沒完沒了，反而忘了要傳遞的產(chǎn)品信息，或者說的很少。

這種情況很難轉(zhuǎn)變客戶的觀念，也就造成了業(yè)績瓶頸，關(guān)系不錯，就是不處方。

5. 不懂得何時回歸主題

有的代表也知道要回歸主題，明白閑聊是為了暖場，為了讓客戶放松，為了了解更多客戶信息，但是，他不了解何時該轉(zhuǎn)向向客戶傳遞產(chǎn)品信息。

多拜訪吧，慢慢就能對這個駕輕就熟了。

6. 短拜訪時傳遞太多信息

大咪在之前《醫(yī)藥代表拜訪的8個小提示》提過，要分清長拜訪和短拜訪，如果你要傳遞一個重要的產(chǎn)品信息，盡量選擇長拜訪，提前約好客戶時間。

隨著客戶的時間越來越緊張，更要規(guī)劃好長拜訪的日程和進度，實在不行，可以利用會議陪同等不同場景主動營造長拜訪時間。

7. 視覺輔助材料不熟

一些醫(yī)藥代表對于 DA 等視覺輔助材料不熟悉，當提到一個信息時，翻來覆去的查找，甚至最后還找不到，這樣就容易讓客戶失去注意力和興趣，自然對你以后同樣的信息傳遞行為失去耐心。

8. 不做跟進

很多醫(yī)藥代表認為“拜訪”行為從走出醫(yī)生的辦公室就結(jié)束了，長出了一口氣，實際上是錯誤的認識，面對面拜訪僅僅是一個開始，接下來重要的是對拜訪中提到的問題進行跟進，詢問患者的治療方案進展等等。

醫(yī)生每天要接待很多代表，你的信息即使拜訪時感覺良好，實際在他腦海中保留時間極短，所以需要你的進一步跟進。

更重要的是，接納信息是一方面，行動才是更重要的，就像邂逅一位美女，交談甚歡，如果沒有進一步的行動，那也是扯淡。

9. 不會恰當?shù)臅r機告辭

也有些代表不懂得恰當時機告辭，遇到正好空閑且傾訴欲強的客戶，一上午可能就在這里耽擱過去了，耽誤了更多拜訪，甚至其他更重要的客戶或行程安排。

當然，也有的是像前面不懂得客戶肢體語言的代表那樣，造成客戶的反感，本來客戶挺忙的，也沒談話興趣了，你還在沒話找話，或者喋喋不休的談產(chǎn)品。

10. 單向傳遞信息

這點很好理解，造成這種情況的原因一種情況是新手，不懂得聆聽，另外一種是把客戶當做冰冷的道具，而忽略了他是有感情的人，所以只是自顧自的“演講式”介紹，而忽略了客戶的感受，很容易讓客戶對你失去興趣，畢竟客戶都很忙。

11. 以為客戶啥都懂

有時候我們把客戶看的過高，以為他們對疾病背景，藥物信息都很明白，所以很少去介紹產(chǎn)品，實際上，每個客戶的知識體系不同，不了解的地方太多了。

所以，別高估客戶，多問問題，在問問題的過程中，也就了解了他們所欠缺的知識和需要的信息，也就是你的機會所在。

12. 人際交往禮儀有瑕疵

很多代表有些言行舉止的小毛病，已經(jīng)形成習(xí)慣了，自己一般不能發(fā)覺，需要主管協(xié)訪時才能發(fā)現(xiàn)，還有的是信息傳遞方面的，比如介紹 DA 時不拿筆指著等等，總之，都是能夠影響客戶注意力和感受的細節(jié)。

13. 拜訪時不介紹全名

不要以為醫(yī)生和你打個招呼就和你很熟了，記得你是誰或者你代表哪家公司。只要有機會，務(wù)必給醫(yī)生你的全名，你所代表的公司，產(chǎn)品名稱及其用途。

簡而言之，任何時候，都最好從頭開始。