醫(yī)藥商業(yè)動銷的十字真經(jīng)！

來源：網(wǎng)絡       點擊量：8745      時間：2020-06-02

前言：如果你的產(chǎn)品是“4+7”，或者是別的什么目錄用藥，你抓好終端點擊率，商業(yè)送貨就完了；如果你的產(chǎn)品啥目錄也不是，屬于“非目錄藥非兩票制銷售”，那么，商業(yè)的動銷就會左右你產(chǎn)品的銷量變化！那么，問題來了：我怎么樣才能做好商業(yè)的動銷？筆者給出答案，商業(yè)動銷，主要是這十個字……

商研

就是商業(yè)研究。

要點：主要包括三大研究：商業(yè)的概況研究、商業(yè)的主營模式研究和商業(yè)競爭研究。通過商業(yè)概況研究，可以找到商業(yè)的核心市場；通過商業(yè)模式研究，可以找到商業(yè)的立足點；通過商業(yè)競爭研究，可以找到增量的發(fā)力點。

原因：知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，同樣是做商業(yè)，有的風生水起，有的要死不活，稍加分析，就知道對商業(yè)的優(yōu)勢、核心市場、核心產(chǎn)品、核心廠家情況不清楚，只能是“看天吃飯”的自然銷售。

商進

就是進入商業(yè)。

要點：進入商業(yè)，進就得了唄！其實不然，同樣是進入商業(yè)，有的是“拎包客”式的進入，有的卻是儀式感滿滿，折騰得業(yè)內(nèi)都知道了。進入商業(yè)之前要做好三門功課：1、按照選擇標準進行篩選；2、我們進入這家商業(yè)的優(yōu)勢和劣勢是什么，該如何應對；3、進入商業(yè)之后，我們的目標、開發(fā)節(jié)奏和開發(fā)周期要先想明白，然后再進入。

原因：進入商業(yè)很簡單，但是能進入商業(yè)的戰(zhàn)略合作或者是商業(yè)首推就很麻煩了，至少是帶著“成為戰(zhàn)略合作的商業(yè)首推”為導向進入，在醫(yī)藥市場風云變幻的時刻，你才有未來！

商宣

就是商業(yè)宣傳。

要點：商業(yè)宣傳的重點是產(chǎn)品的宣傳，商業(yè)的產(chǎn)品宣傳，主要包括：1、商業(yè)院內(nèi)的宣傳；2、商業(yè)大廳的宣傳；3、商業(yè)相關人員辦公室的宣傳；4、搶占商業(yè)公司的會議室，找到了宣傳的戰(zhàn)場，然后是內(nèi)容的一致性和延續(xù)性，才能給人連續(xù)的記憶。

原因：哪個商業(yè)沒有個幾千個產(chǎn)品，能夠在商業(yè)看得到的產(chǎn)品少之又少，為什么？不重視商業(yè)的宣傳，要知道大多數(shù)商業(yè)都是各種人員匯聚的地方，還有很多上門采購的各種終端。

商教

就是對商業(yè)的教育。

要點：商業(yè)的教育從內(nèi)容上分為：理念教育、模式教育和產(chǎn)品教育；從教育的級別上分為：上層教育、中層教育和基層教育，上層主要是商業(yè)決策者的理念溝通；中層教育主要是總監(jiān)和部門經(jīng)理的模式溝通；基層教育就是常常說的“三員教育”（業(yè)務人員、開票人員、送貨人員），這是渠道動銷的基本功。

原因：商業(yè)的高層不懂你的企業(yè)價值觀念和操作；商業(yè)管理者不懂你的企業(yè)模式和運營特點；商業(yè)基層不懂你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品怎么會被商業(yè)推薦和銷售？

商促

圍繞商業(yè)進行促銷。

要點：商業(yè)促銷，就是渠道促銷的主要路徑，通常包括3個方面：1、買贈，買多少送什么，可以是禮物，也可以是別的什么；2、積分，累積到一定程度，兌換獎勵；3、買返，銷量達到多少，按階梯獎勵。

原因：商業(yè)促銷的目的：1、壓貨，占據(jù)商業(yè)倉庫，打擊競爭；2、出于商業(yè)宣傳需要，通過促銷實現(xiàn)。但是商業(yè)促銷的資源總歸有限，因而要與時俱進的推陳出新。

結束語：商業(yè)動銷是體系建設，商業(yè)促銷是促進銷售的手段，動銷包含促銷，但是促銷可以提現(xiàn)動銷的成果，二者相輔相成。十字真言：商研是基礎，商進是開始，商宣是手段，商教是路徑，商促是引擎，依照以上十字真言搭建商業(yè)體系，商務操作必將受益無窮！